Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin, grupa do 14 uczestników): 1890 zł + 23% VAT. Cena szkolenia otwartego zawiera koszt przerw kawowych i lunchów. Przy większej liczbie uczestników cena do negocjacji. Koszt dwudniowego (16 h) szkolenia zamkniętego online lub na miejscu w firmie. (na terenie całego kraju Aby negocjacje były skuteczne, zawsze szukamy obszarów wspólnych zainteresowań, a także korzystamy z pozytywnego języka ciała. Najczęściej uzgodniony model negocjacji jest przygotowywany do negocjacji (co wiąże się z ustalaniem celów, określaniem strategii i gromadzeniem danych), otwierania, negocjowania i zamykania. CENA DO NEGOCJACJI – rodzaj tańca godowego, wykonywanego w świecie sprzedaży w celu zwabienia klienta, w którym tancerz-sprzedawca wyraża gotowość do Musisz przetłumaczyć "TRZECH LATACH NEGOCJACJI" z polskiego i użyć poprawnie w zdaniu? Poniżej znajduje się wiele przetłumaczonych przykładowych zdań zawierających tłumaczenia "TRZECH LATACH NEGOCJACJI" - polskiego-angielski oraz wyszukiwarka tłumaczeń polskiego. . Podsumowanie: W ciągu ostatnich 15 miesięcy ceny światowych akcji zostały mocno skorygowane względem surowców i jeżeli nasz pogląd, że w ciągu najbliższej dekady znajdziemy się w nowym supercyklu surowcowym, okaże się słuszny, inwestorzy muszą w pełni zrozumieć możliwości związane z alokacją aktywów i zwiększyć swoją ekspozycję na surowce. Łatwo jest się pogubić ze względu na krótkoterminowy szum związany z wojną, publikacją zysków i zmianami cen, jednak szersza perspektywa sugeruje, że w nadchodzących latach nastąpi dramatyczne przeszacowanie cen akcji pod kątem inflacji i surowców. Wahadło przechyla się ponownie Ceny akcji spółek europejskich poszły w górę po informacji, że w Stambule nastąpił przełom w negocjacjach pokojowych pomiędzy Ukrainą a Rosją. Do wzrostu optymizmu przyczyniły się komentarze po stronie rosyjskiej, że Rosja ograniczy działania w Kijowie i że istnieje możliwość spotkania Zelenskiego z Putinem. Podczas gdy akcje zachowywały się niczym radosne krowy, które po raz pierwszy od długiej zimy zobaczyły trawę, na rynku towarowym początkowo miała miejsce przecena, jednak od tego czasu ropa i gaz ziemny wysłały jasny sygnał, że żaden przełom nie nastąpił. Dostępne dane wskazywały, że Rosja dokonała niewielkich przegrupowań wojsk na północ od Kijowa, a wczoraj Kreml oświadczył, że nie osiągnięto przełomu w negocjacjach pokojowych i pozostaje jeszcze wiele do zrobienia; innymi słowy, Putin nadal nie uzyskał na tyle dobrych warunków porozumienia, by mógł przedstawić wynik wojny swoim obywatelom jako zwycięstwo lub wygraną. W efekcie europejskie akcje spadły wczoraj o 0,9%, a ceny surowców ponownie idą w g Gospodarka wolnorynkowa wprowadziła wiele zmian w mechanizmach funkcjonowania rynku (negocjacje), sposobach prowadzania interesów, ale i w stylu życia. Kiedyś zakupy robiło się w małych sklepikach i na targu. Teraz wszystko można kupić w jednym miejscu, którym jest supermarket. Rozwój wielkich koncernów, sklepów sieciowych i franczyzowych spowodował, że przestaliśmy wykorzystywać negocjacje w codziennym życiu. Sprawdzając cenę na metce, co najwyżej oczekujemy, że znajdziemy tam obniżoną wartość rzeczy, którą chcemy kupić. Sami nie mamy odwagi zapytać sprzedawcy, czy możliwe jest dokonanie zakupu w korzystniejszych dla nas warunkach. Dlaczego powinniśmy negocjować i jakie korzyści płyną ze skutecznych negocjacji. Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY. NEGOCJACJE – CZYM SĄ? Termin negocjacje pochodzi od łacińskiego słowa „negotium” oznaczającego interes, biznes, pracę. Jest on zapożyczony ze słownictwa handlowego. Już ludzie pierwotni wymieniając się upolowaną zwierzyną, zebranymi owocami, skórami, narzędziami z kamienia czy ozdobami z brązu stosowali pewne aspekty negocjacji. Ojcem nowoczesnych negocjacji jawi się Dale Carnegie, jeden z pionierów coachingu, który w 1911 r. w Nowym Jorku zapoczątkował kursy zawodowe dla ludzi biznesu. Uczył na nich sztuki autoprezentacji, przemawiania, efektywnej sprzedaży i marketingu. Jeśli rozmawiasz o ofercie cenowej z klientem, który po prostu nie dysponuje budżetem na Twoje rozwiązanie, oznacza to, że niezbyt dobrze dobrałeś potencjalnego kontrahenta na etapie kwalifikowania. Wybierając potencjalną grupę klientów musisz kierować się tym, aby Twoja oferta była dopasowana do ich potrzeb i możliwości. Unikniesz wtedy straty czasu na rozmowy z klientami bez potencjału zakupowego. Negocjacje Negocjacje – skuteczne strategie prezentacji ceny 1. Zaczynanie od najwyższej ceny (kotwiczenie) – jest dobre, jeśli chcesz rozpocząć negocjacje, mając na uwadze ustępstwa, które możesz zaproponować, lub wskazywanie tańszego wariantu. Wysoka pierwsza cena kontrastuje z ceną finalną, przez co klient ma poczucie większej satysfakcji, a jego świadomość zawsze odnosi się do pierwszej ceny. 2. Zaczynanie do niskiej ceny „już od” – aby zainteresować klienta, można wyjść od najniższej ceny, a następnie rozszerzać ofertę. Niektóre firmy w celach marketingowych tworzą bardzo tanie wersje produktów, aby przyciągnąć uwagę klienta, ale tak naprawdę rzadko sprzedają te modele. 3. Wysoka cena z dużym rabatem – klienci lubią otrzymywać wysokie rabaty, ale żeby móc ich udzielić, trzeba mieć odpowiednio dużą marżę. Przy wysokiej cenie duży rabat może uśpić czujność klienta. 4. Kalkulator zysków i strat – jest doskonałym narzędziem pokazującym, ile można zyskać na Twoim rozwiązaniu, a ile można stracić, jeśli pozostanie się przy starym. 5. Rozbijanie ceny na miesiące, tygodnie, dni – pokazywanie ceny w małych cząstkach zmniejsza poczucie obciążenia finansowego. 6. Opłata abonamentowa – zamiast płacić za sam produkt, płaci się opłatę, np. comiesięczną, otrzymując w zamian usługę na określony czas korzystania. 7. Okazja – hasła typu: „oszczędzasz 30%”, „tylko dziś”, „oferta limitowana”, „końcówka serii”, „wyprzedaż”, „oferta ważna do…”, motywują do działania i podjęcia decyzji. 8. Opust kwotowy – czasem oferuje się klientom opusty cenowe zamiast procentowych, szczególnie od dużych wartości. 1000zł opustu może brzmieć lepiej niż 5% rabatu. Negocjacje Negocjacje – co oznacza, że klient mówi „za drogo”? Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY. Kiedy klient mówi, że coś jest za drogie, warto przeanalizować kontekst tej wypowiedzi. Może to być: 1. Element gry handlowej – po prostu masz do czynienia z nastawionym na negocjacje kontrahentem. To zachowanie można zaobserwować w działach zakupu sieci handlowych, gdzie głównym celem wyszkolonych negocjatorów jest uzyskiwanie najniższych cen od dostawców. Ceny produktów mają drugorzędne znaczenie. 2. Rezultat przekonań klienta na temat tego, ile dane rozwiązanie jest dla niego warte – na przykład w skład ceny może wchodzić ubezpieczenie produktu, którego wartości klient nie dostrzega, albo mniejsza energochłonność urządzenia, które nie będzie często używane przez klienta – przynajmniej nie na tyle, aby miało to wpływ na odczuwalne koszty użytkowania. 3. Wynik porównania przez klienta dwu zupełnie innych rozwiązań pochodzących z różnych segmentów lub zupełnie innych kategorii – na przykład oryginalne części zamienne porównane z regenerowanymi, o czym handlowiec wcale nie musi wiedzieć i nie dowie się, jeśli nie zapyta klienta. 4. Omawiany wariant produktu jest poza aktualnymi możliwościami finansowymi klienta – oznacza, że nie trzeba mu proponować niższej ceny, ale inny produkt z oferty (którego wcale nie trzeba rabatować). 5. Klient może też mieć ofertę na ten sam produkt z innej firmy dystrybucyjnej – nie stawia handlowca na z góry przegranej pozycji. Rozwiązaniem może być pokazanie długofalowych korzyści ze współpracy z Twoją firmą. Możesz pokazać korzyści na innych produktach. 6. Najczęściej klient nie widzi różnic w przedstawionych mu ofertach, a właściwie to sprzedawca nieumiejętnie je uwypuklił na wcześniejszym etapie prezentacji produktu oraz nie dostosował argumentacji do odbiorcy. Wielu sprzedawców od razu przechodzi do rozmowy o cenie lub argumentacji nakłaniającej do zakupu rozwiązania. Cena jest ważnym aspektem gry handlowej, ale jednym z wielu – wcale nie najważniejszym. Kiedy udowodnisz swoim profesjonalizmem, że warto z Tobą współpracować, że jesteś nie tylko dobrym handlowcem, lecz także doradcą, wrażliwość cenowa klientów zostanie poskromiona. Negocjacje z klientem Schemat odpowiedzi na obiekcje cenowe podczas negocjacji 1. Przypomnij klientowi korzyści wynikające z zakupu i wartość dodaną, która za nim stoi, odwołując się do wcześniej poznanych potrzeb. 2. Zadaj pytania dodatkowe, omijając temat ceny, np. „Czy poza ceną to rozwiązanie jest dla Pana satysfakcjonujące?” 3. Zanim podasz kwotę rabatu, możesz zapytać, jakiego rabatu klient oczekuje, a jeśli jest on znaczny, możesz zaoferować taki, jaki jest możliwy w tej sytuacji. 4. Przesuń temat ceny na później, mówiąc „Wróćmy do rozmowy o cenie, jak już ustalimy finalnie interesujące rozwiązanie, dobrze?” 5. Odmów w sposób grzeczny, ale stanowczy: ► „Niestety, ale na ten produkt nie przewidujemy udzielania rabatów, jest to nowość i mamy już ostatnie sztuki” ► „To jest produkt na specjalne zamówienie, nie możemy zaoferować rabatu”. ► „Możemy zaoferować Panu rabat, pod warunkiem… (tu wskaż jaki)” Na koniec warto sobie postawić odważne, ale proste pytanie: „Czy rzeczywiście muszę sprzedać Mój produkt wszystkim klientom?”. Jeśli czujesz, że Twoja praca jako handlowca nie zostanie odpowiednio nagrodzona, może lepiej nie sprzedać, poczekać na lepszą okazję i nie poświęcać energii na mało rentownego klienta. Jeżeli interesuje cię aktywne podejście do sprzedaży i szukasz informacji, które pomogłyby ci w komunikacji z klientami, a co za tym idzie sprzedawać jeszcze więcej, wejdź koniecznie na kanał CUD W SPRZEDAŻY. Bibliografia: Książki i artykuły Lockley Marc, Nie przepłacaj. Poradnik konsumenta — Jak negocjować najlepsze warunki, wydawnictwo One Press Kuryłek Michał, Negocjacje Handlowe, wydawnictwo: Wiedza i Praktyka Tracy Brian, Negocjowanie, wydawnictwo: MT Biznes As sprzedaży, Negocjacje Handlowe, nr 1/2015 Inne źródła STRONA GŁÓWNA Natalia Dzwonkowska Manager Beauty Room Academy Jak powstaje cena do negocjacji? Kiedy (nie) negocjować usługi dedykowane? Dlaczego cena, która nie jest do negocjacji może być korzystniejsza? Jakie argumenty nie sprzyjają negocjacjom (z projektantem graficznym)? Dlaczego negocjacje w usługach to nie to samo co negocjacje w skalowalnych biznesach? Dlaczego w przypadku dzieł z prawami autorskimi konieczne są umowy? Dlaczego gdy nie ma umowy, projektant może odmówić przesłania projektu przed uregulowaniem faktury? Kontynuacja dziesięciu spornych tematów na linii grafik - klient. W trzynastym odcinku opowiadam o negocjowaniu cen. Negocjowanie jest bardzo modną praktyką biznesową. Nie przypomina już krakowskiego targu. Kawka, herbatka, przyjemne miejsce i negocjujemy. Nie łudźmy się jednak. Każda cena podlegająca negocjacjom jest do niej specjalnie przygotowana. Czy zatem ceny, które nie są do negocjacji są cenami mniej atrakcyjnymi niż te, które można negocjować? A może jest na odwrót? Jak znaleźć punkt odniesienia gdy negocjujemy usługi nie wymierne, których nie da się wrzucić w porównywarkę cen lub ciężko ustalić ich wartość rynkową? Jakich argumentów nie używać w przypadku negocjacji cen z projektantem graficznym? Z tymi pytaniami zmierzam się w tym odcinku. Z tego odcinka dowiesz się: Jak powstaje cena do negocjacji? Kiedy negocjować usługi dedykowane? Kiedy nie negocjować? Dlaczego cena, która nie jest do negocjacji może być korzystniejsza? Jakie argumenty nie sprzyjają negocjacjom (z projektantem graficznym)? Dlaczego negocjacje w usługach to nie to samo co negocjacje w skalowalnych biznesach? Dlaczego w przypadku dzieł z prawami autorskimi konieczne są umowy? Dlaczego gdy nie ma umowy, projektant może odmówić przesłania projektu przed uregulowaniem faktury? Linki i notatki Drugi odcinek podcastu pt."Prawa do projektów graficznych" Poprzednie odcinki z serii 10 spornych tematów na linii grafik - klient. 10 odcinek - "Nie podoba mi się projekt graficzny, czy muszę zapłacić?" 11 odcinek - "Poprosić o projekt próbny, a może zrobić konkurs?" 12 odcinek - "Co ma być pierwsze projekt, czy tekst do tego projektu" USTAWA z dnia 4 lutego 1994 r. o prawie autorskim i prawach pokrewnych Domyślna licencja przy braku umowy pisemnej - art. 65 i 66 Transkrypt Cześć, nazywam się Aneta Duk, to jest podcast Interaktywnie. A ja witam Cię w 13 odcinku. Dzisiaj opowiadam o negocjowaniu cen w usługach dedykowanych i o pokrewnych tematach, także lecimy dalej z 10 spornymi tematami na linii grafik - klient. Wstęp Negocjujemy często w momencie kiedy musimy za coś zapłacić. Jak to wygląda w przypadku usług dedykowanych? Czy moment zapłaty to dobry moment na negocjacje? Zasadniczo istnieją trzy typy klientów: pierwsi nie negocjują w ogóle, drudzy negocjują podczas dogadywania warunków współpracy i trzeci typ najpierw na wszystko się zgadza, a dyskusje dotyczącą ceny rozpoczyna gdy dzieło jest ukończone. Którą opcja jest najkorzystniejsza i dla kogo? Kiedy warto negocjować, a kiedy trzeba sobie odpuścić? Jakie argumenty w negocjacjach działają na projektanta jak płachta na byka? Czy powinno się najpierw uregulować fakturę czy też przed płatnością gotowy projekt powinien być już na naszym komputerze. Odpowiedzi na te pytania znajdziesz oczywiście w tym odcinku. Jak powstaje cena do negocjacji Jak powstaje cena do tzw. negocjacji? No mamy wytyczne do usługi dedykowanej, to już naprawdę nie ma znaczenia co to jest za usługa. Czy to projektowanie graficzne, czy każda inna usługa dedykowana. Wyliczamy koszty. Bierzemy pod uwagę czasochłonność projektu, ewentualne trudności jakie mogą się po drodze zdarzyć. Generalnie następuje wycena wg opracowanych zasad danego wykonawcy. A potem? Dorzuca się 5-10-15-20% do zbicia. I mamy cenę do negocjacji. Tak naprawdę jako klienci nie wiemy o ile cena została zawyżona na potrzeby negocjacji. Wiemy tylko, że jeżeli negocjacje są dopuszczalne to ta cena na pewno została w jakimś stopniu podniesiona. Efekt jest taki, że powiedzmy jako klient prosisz o wycenę i dostajesz raczej przybliżony koszt. Żeby dojść do właściwej ceny musisz negocjować, oczywiście nie wiesz gdzie jest ten ostateczny próg. Zazwyczaj ten ostateczny próg zostaje ujawniony gdy klient mówi, że dziękuje, ale jednak skorzystam z usług innej firmy. Wtedy można otrzymać telefon, że jednak jeszcze da się coś zrobić. Inni mają ten próg jeszcze niżej. Zależy to od polityki cenowej danego podmiotu. Bez względu na to jaka jest ta ścieżka, zazwyczaj w tych negocjacjach przewagę ma ten, komu mniej zależy na danej współpracy. Pomijam w tych rozważaniach osoby specjalizujące się negocjacjach… Ceny nie podlegają negocjacjom A co by było jakbyś otrzymał po prostu cenę i nie byłoby możliwości negocjacji? O ile nawiązywanie współpracy byłoby prostsze? I bardziej transparentne? Jeżeli wykonawca wie, że ma jedną szansę na uzyskanie zlecenia to zapewne od razu zaproponuje dobrą cenę czyli taką, za którą jest w stanie pracować bez żadnych dodatkowych narzutów. Bo wie, że jak straci zlecenie ze względu na cenę to drugiej szansy nie będzie. Dla Ciebie więc jest to super komfortowa sytuacja. Dla projektanta też, ponieważ jeżeli straci zlecenie ze względu na cenę to nic się nie dzieje. Za niższą i tak by się nie podjął projektu. Dlaczego nie podaje cen do negocjacji? I właśnie dlatego ja zasadniczo wszystkich swoich klientów oduczam negocjacji, jakichkolwiek. Nie ma znaczenia, na którym etapie współpracy. Rozmowy na temat ceny sprowadzają się do ustalenia zakresu prac. Czyli jeżeli cena ma być niższa, to spada zakres prac. Dlaczego tak? No cóż, zawsze mi się wydawało, że uczciwe jest podać taką cenę za jaką się chce pracować. Taką kwotę na jaką się wycenia swoją pracę, swój czas, swoją wiedzę. No bo skoro jestem w stanie przyjąć zlecenie za mniejszą kwotę niż podaję i wykonać je tak samo dobrze, to znaczy, że klient przepłacił. Mówimy tutaj cały czas o usługach dedykowanych więc klient nie ma możliwości wrzucić ceny do porównywarki. Może jedynie zapytać innych. Powiedzmy, że wyceniam wykonanie loga wg. jakiegoś briefu. To, to co może zrobić klient to wycenić gdzie indziej. Tylko, że to nie jest wycena sprzętu RTV. To, że ktoś projektuje loga 3 razy taniej mówi tak naprawdę tyle co nic. Równie dobrze można znaleźć projektanta, który projektuje 3 razy drożej. Dlatego dobrze jest wiedzieć (moim zdaniem) czy cena, którą otrzymujemy jest ceną za jaką ten projektant jest w stanie podjąć się danego projektu, a nie ceną taką pt. no zobaczymy co klient powie. Dłuższa współpraca za obniżenie cen? Nie dziękuje :) I teraz wyobraź sobie, że podaje klientowi taką cenę, poniżej której uważam, że nie opłaca mi się pracować. Ponieważ po pierwsze mam już zlecenia za takie kwoty po drugie mam tam jakieś swoje standardy i żeby powiedzmy na koniec miesiąca zarobić określoną kwotę to wiem, że to musi tyle, a tyle kosztować. Podaje taką cenę, a klient zaczyna negocjować. Ja odpowiadam, że ta cena nie jest do negocjacji, a klient, że "no Pani Aneto, ale będziemy dłużej współpracować, to na poczet przyszłej współpracy". Wtedy ja sobie myślę tzn., że każdego miesiąca będę mniej zarabiała niż mogę jeżeli do tej dłuższej współpracy dojdzie? Usługi dedykowane i negocjacje No bo o co chodzi z tymi usługami. Usług dedykowanych nie da się skalować tak jak handlu. Nawet jeżeli ustalimy, że nie wyceniamy swojej pracy na godziny. To i tak zarobek jest proporcjonalny do poświęconego czasu. Jeżeli projektant graficzny podejmie się zlecenia za 5 tys. i to zlecenie ma zająć mu miesiąc (to tak dla uproszczenia obliczeń) to on tego miesiąca zarobi tylko te 5 tys. znaczy tyle będzie miał przychodu, a zarobku jakieś 3 tys. jak nie mniej. Jeżeli więc zasadniczo potrafi wyrobić 10 tys. przychodu to ten miesiąc będzie w plecy. Proste prawda? W handlu jest inaczej. Jak 10 worków ziemniaków sprzedasz z mniejszym narzutem np. 5%. To nie szkodzi bo jeżeli następne 20 worków sprzedasz z 20% narzutem to nadrobisz. Albo może Ci się opłacać sprzedać z 5% procentowym narzutem ponieważ klient bierze 200 worków. To znowu może oznaczać, że zarobisz więcej niż na 20 workach z 20% narzutem, pracując dokładnie tyle samo czasu. Natomiast gdy w usługach dedykowanych projektant dostanie 10 zleceń zamiast 1 dlatego, że obniżył cenę. Super udało mu się dogadać super biznes. I powiedzmy każde zlecenie ma zająć miesiąc to każde z tych 10 miesięcy będzie mniej zarabiał. Mam nadzieję, że już rysuje Ci się w głowie obrazek dlaczego ja i pewnie wielu innych projektantów graficznych nie dopuszcza negocjacji cen, jeżeli wcześniej nie przygotował ich pod negocjacje. Przygotowanie ceny pod negocjacje Ok, ale można przecież przygotować się do tych negocjacji. Czyli wyceniam swoją pracę, a potem ciach 20% w górę na negocjacje. Wówczas klient będzie miał radochę, że coś tam urwał, a dostawca usług dedykowanych też będzie zadowolony bo będzie pracował za swoją, albo nawet wyższą stawkę. Jeżeli klient odpuści zanim zejdziemy do ceny wyjściowej, to wówczas pracujemy za wyższą stawkę. Wiele osób w różnych biznesach takie coś praktykuje, ale dla mnie to jest taka trochę zabawa w kotka i myszkę. Szkoda mi na to czasu i energii. I tak nie zejdę niżej niż mam swój limit, czyli z góry wiem jaka ma być ostatecznie cena. Po co zatem ta cała szopka? Chyba tylko po to żeby osoby, które nie negocjują tylko pytają o cenę i albo ją przyjmują, albo idą dalej, byli stratni. Albo, żeby stracić takiego klienta, albo żeby mieć poczucie: kurde dlaczego nie dałam swojej ceny, straciłam super projekt. Pod każdym względem jak na to patrzę lepsze jest podawanie swojej ostatecznej ceny i cenię klientów, którzy to doceniają: konkretny, konkrety i jeszcze raz konkrety: cena bez pitu, pitu, konkretne założenia, realizacja, finalizacja, kropka. Nie znam kontrahenta, skąd mam wiedzieć czy cena jest do negocjacji? Ale w życiu pewnie spotkasz się z różnymi projektantami. Jedni będą mieli w standardzie negocjacje inni nie. Dlatego zastanówmy się, kiedy warto negocjować, a kiedy lepiej sobie odpuścić. Zawsze możesz zapytać o rabat, ale... Jeżeli miałabym Ci doradzać tak z punktu widzenia marketingowego to należałoby powiedzieć, że zawsze warto negocjować i pytać o rabat. Jednak jeżeli ktoś wprost i bardzo poważnie mówi, że nie prowadzi polityki negocjacyjnej to szanujmy to. Wynika z tego wiele korzyści. Osoba świadoma swojej wartości, a także mocno świadoma czasochłonności projektu, zasadniczo rzetelniej wykonuje zlecenie. Oczywiście nie jest to regułą, ale takie coś sprzyja. Ty natomiast wiesz, że taka jest cena i koniec. Nie musisz się zastanawiać czy może dałoby się taniej. Wiesz, że na pewno u tego wykonawcy nie da się taniej. A skoro nie da się taniej to znaczy, że inni tyle płacą mu płacą. Zawsze jest to jakaś informacja. Nie negocjuj ceny po wykonaniu usługi Drugim momentem kiedy nie powinno się negocjować to jest moment gdy zlecenie już zostało wykonane. Zdarzyło mi się parę razy, że klient próbował negocjować, czy uzyskać rabat już po zakończeniu projektu. Czyli projekt jest w pełni zaakceptowany i wówczas klient wraca do rozmowy na temat ceny. Myślę, a nawet żyję nadzieją, że ludzie robią to nieświadomie. A wynika to, z takiego nawyku, że negocjuje się wtedy kiedy ma się zapłacić. Najpierw następuje przedstawienie produktu, a potem rozmowa o cenie. Tylko w przypadku usług dedykowanych to tak nie działa. Pomyślmy. W jakiej sytuacji stawiamy wykonawcę takiego zlecenia. On już to zlecenie wykonał. Już poświęcił na to czas. Albo to sprzeda i zarobi cokolwiek, albo jeżeli nie sprzeda to ten czas został stracony. Więc rozmowa na temat ceny po wykonaniu projektu powoduje, że taki wykonawca nie ma żadnych argumentów, żadnej karty przetargowej, w zasadzie jest na łasce klienta. Dlatego oczywiście tak ważne są umowy. Bo w takim momencie, jedynie umowa może chronić takiego projektanta. Bo jeżeli projektant wywiązał się ze zlecenia, a klient podważa kwotę wynagrodzenia próbując negocjować cenę, no to takie negocjacje można nazwać jedynie próbą nie wywiązania się ze swojej części umowy. To jest powód, dla którego projektanci mogą chcieć podpisywać umowy nawet na najmniejsze zlecenia. Trzeba przyznać, że takie spisywanie na umowie malutkich zleceń bywa upierdliwe, ale jak pokazuje życie jest to uzasadnione. Co do ceny dogadamy się później Zdarzało mi się słyszeć od niektórych klientów: “Robimy, robimy, a co do ceny na pewno się jakoś dogadamy…” czy aby na pewno? No jak już zlecenie zostanie wykonane to nic po negocjacjach, wówczas cenę praktycznie ustala klient, a projektant może pokornie zgodzić się na to co zostanie mu zaproponowane.” Jeżeli jakiś projektant zgodzi się na taki model współpracy, to owszem może być twardy i nie sprzedać swojego projektu za cenę, która mu nie odpowiada. Nikt go nie zmusi. Ale prawda jest taka, że projekt dedykowany ciężko sprzedać komuś innemu, raczej ta praca idzie do kosza, jak nie dogada się zamawiającym. Mało tego, niektórzy graficy żalą się, że wysłali projekt do klienta, a potem klient powiedział, że nie ma pieniędzy i nie zapłaci, a projekt używa… Prawa do wykorzystania projektu nabywasz wraz z jego przesłaniem Ty oczywiście jesteś uczciwy i nigdy byś tak nie postąpił, ale w tajemnicy powiem Ci, że jeżeli nie została spisana żadna umowa, która określa kiedy i jak zostaje udzielona licencja, to w momencie przesłania projektów mailem zostaje Ci udzielona domyślna licencja niewyłączna na 5 lat. Licencje taką można wypowiedzieć, ale wypowiedzenie takie następuje na rok na przód ze skutkiem na koniec roku kalendarzowego. Dlatego zanim takie wypowiedzenie będzie prawnie skuteczne lub uda się uzyskać sądowy zakaz korzystania z dzieła udowadniając brak płatności, upłynie tyle czasu, że spokojnie taki nieuczciwy klient zdąży skorzystać z tego dzieła na tyle na ile potrzebował. Kiedyś gdy napisałam to na jednej grupie facebookowej dostałam zapytanie jaki paragraf potwierdza moją teorię. No nie jest to moja teoria tylko właśnie paragraf dlatego w notatkach do tego odcinka zamieszczę link z odniesieniem do konkretnego artykułu ustawy o prawie autorskim, który stanowi dokładnie o tym co przed chwilą powiedziałam. Dodatkowo w praktyce jest tak, że w przypadku prac o wartości np. kilkuset złotych nikt nie idzie do sądu. Czas i środki potrzebne na sądowne dochodzenie swoich praw powoduje, że projektanci z tego rezygnują. Teraz już wiesz, że gdy nie ma spisanej umowy, projektant może zażądać zapłaty zanim prześle projekt w pełnej rozdzielczości, “nie poglądowy”. Będzie to w pełni uzasadnione. Jeżeli natomiast jest spisana umowa, należy w niej zawrzeć zapis określający, w którym momencie jako zamawiający nabywasz prawa do projektu, czy to licencje czy autorskie prawa majątkowe. Jeżeli będzie to po opłaceniu faktury, wówczas projektant może wysłać do Ciebie projekt przed opłaceniem faktury. Bo dopóki jej nie opłacisz nie nabędziesz praw do wykorzystania. Więcej o tym mówiłam w 2 odcinku “Prawa do projektów graficznych”. Gdy projekt nie jest zgodny z briefem - negocjuj! Jest jeden moment kiedy nawet trzeba negocjować :) Jeżeli projektant nie wywiąże się z umowy lub Twoim zdaniem nie wypełni briefu. Wtedy jest czas na ustalenie co dalej. Czy rozwiązanie współpracy, czy rabat, czy też w cenie powrót do prac. Cena do negocjacji No i oczywiście jeżeli otrzymujesz ofertę, w której wprost jest napisane, ceny do negocjacji to negocjuj. Ja oczywiście zadałabym pytanie to po co w ogóle ta cena była podawana skoro od początku wiadomo, że może być niższa :). Bywają też takie sytuacje, że jeżeli odrzucisz ofertę to dostaniesz za chwilę telefon z pytaniem dlaczego. Jak odpowiesz, że z powodu ceny, to dostaniesz propozycje, że możemy jednak dać specjalny rabat, żeby zachęcić do współpracy. No to oczywiście to są momenty na negocjacje. Tylko w takiej sytuacji to ja już bym jechała mówiąc kolokwialnie “po bandzie” ;) Bo skąd masz wiedzieć czy ten rabat, który proponują to już jest ta właściwa cena. Handlowiec zawsze ma rezerwę na rabat A i jest jeszcze gdy współpracujesz z agencją i rozmawia z Tobą dział handlowy czy tam po prostu handlowiec to już tam zawsze jest miejsce na negocjacje. Zazwyczaj handlowiec ma jakiś limit i w sumie im cena jest wyższa tym ma wyższą prowizje, więc nie opłaca mu się dawać Ci rabat z drugiej strony najbardziej nie opłaca mu się nie pozyskać klienta więc… wiadomo. Argumenty w negocjacjach, które rozpalają grafika do czerwoności Jak negocjować to dobrze mieć jakiegoś asa w rękawie i jednym z takich argumentów jest: “Przecież to 5 minut roboty, to czemu tak drogo?” i jest to jednocześnie kolejny temat sporny na linii grafik klient. Zresztą chyba nie jest to temat tyczący się tylko projektowania graficznego. Znasz anegdotę o Picasso, który namalował kobietę 1 pociągnięciem pędzla i zażądał horrendalnej kwoty za swoje dzieło? Oburzona kobieta zapytała, ale jak to przecież malowałeś to raptem minutę. Na to Picasso, nie moja droga, potrzebowałem na to całe życie. Generalnie chodzi o to, że nigdy nie płacimy tylko za moment, w którym dane dzieło jest wykonywane, płaci się za wszystko, począwszy od otoczki formalnej, pozyskanie klienta, koszty stałe, papierologię, ale co najważniejsze i o to przede wszystkim chodzi w tej anegdocie płacimy za czyjąś wiedzę, umiejętności, które musiał być może zdobywać długie lata nie tylko nie otrzymując wynagrodzenia za to, ale wręcz inwestując swój budżet, po to aby teraz móc wykonać dla Ciebie projekt w 5 minut. Oczywiście w cudzysłowie 5 minut. Jeśli ten argument do Ciebie nie przemawia to popatrz jeszcze na temat z drugiej strony. Skoro możesz nie chcieć płacić 500 zł za 5 minut pracy to czy jak projektant nie będzie miał weny i będzie 10 godz. myślał, czy wyrzucał kolejne projekty w koszt to zapłacisz 2 tys.? Bo spędził na tym dużo czasu? Pewnie powiesz nie. To jego problem, że nie umie zrobić projektu, niech się nauczy, nie będziesz płacił za czyjąś naukę. I to jest prawda, ale bądźmy konsekwentni. Więc skoro to jego problem to i jego zysk gdy robi to w 5 minut. Za naukę czyjąś nie powinniśmy płacić, ale za wiedze już tak. Podsumowanie Podsumowując. Dzisiaj omówiliśmy sobie 3 z 10 spornych tematów na linii grafik - klient i były to: Negocjacje cen, w tym temat negocjacji cen po ukończonym zleceniu. Starałam się tutaj przedstawić jak wygląda negocjacja cen zwłaszcza z punktu widzenia osoby wykonującej usługi dedykowane. Gdzie dochody są raczej proporcjonalne do poświęconego czasu. Dlaczego negocjacje te nie są tak przyjemną biznesową praktyką jak to jest np. w handlu lub wszelkich biznesach, które da się skalować. Dlaczego ceny, które są z góry do negocjacji mogą być zdecydowanie mniej korzystne niż ceny bez negocjacji. Oraz, że negocjacje ceny po wykonanym zleceniu to raczej cios poniżej pasa. Drugi temat, który wyszedł niejako przy okazji to odpowiedź na pytanie czy najpierw powinieneś opłacić fakturę, czy też najpierw powinieneś otrzymać projekt w pełnej rozdzielczość. Czyli pełny efekt pracy. I trzeci temat to taki argument używany do negocjacji cen, czyli: Dlaczego to takie drogie skoro to 5 minut pracy. Zakończenie i co będzie w następnym odcinku I to już wszystko co dla Ciebie na dzisiaj przygotowałam. W następnym odcinku weźmiemy na tapet kolejne sporne tematy na linii grafik klient. I będzie to: wysyłanie projektów, formaty w jakich powinien być wysłany projekt, odpowiemy sobie na pytanie co z plikami otwartymi oraz czy projektant ma obowiązek dosyłać projekty długo po zakończeniu zlecenia. Wszystkie notatki do tego odcinka oraz transkrypt znajdziesz na stronie jak 13 odcinek tego podcastu. A dzisiaj już się z Tobą żegnam i do usłyszenia. Podcast na YouTube Poniżej zestawienie pojęć dotyczących negocjowania, we wpisie pod tytułem: Podstawowe pojęcia negocjacyjne Podstawowe pojęcia negocjacyjne ADR Alternative Dispute Resolution. Metody alternatywnego rozwiązywania sporów. ANCHOR / KOTWICA Jest to pierwsza oferta w negocjacjach, punkt wyjścia do dalszych rozmów. Jest o tyle ważna, że kształtuje oczekiwania drugiej strony, zwłaszcza wtedy kiedy owa strona nie ma wystarczającej ilości danych i nie jest pewna co do wysokości oferty, jaką powinna złożyć. Kotwica wówczas pomaga jej usytuować swoje oczekiwania. Co więcej badania wykazały, że kotwica ma istotny wpływ na finalny wynik negocjacji. Ostatecznie uzyskane porozumienie (w ujęciu finansowym) zazwyczaj oscyluje wokół kotwicy. Zaproponowanie pierwszej oferty to tzw. kotwiczenie. ATNA Alternative to negotiated agreement. Alternatywa (nie najlepsza) do negocjowanego porozumienia. BAFO Best and Final Offer (Last Offer / Very Final Offer) Teoretycznie ostatnia / decydująca oferta, która ma zakończyć etap negocjacji właściwych. BARGANING POWER Siła negocjacyjna będąca funkcją kosztów względnych dla każdej ze stron z uwagi na możliwość nieosiągnięcia porozumienia siła negocjacyjna sprzedającego = koszty jakie poniesie kupujący w wyniku odrzucenia warunków/koszty jakie poniesie kupujący w wyniku zaakceptowania warunków jeśli > 1 sprzedający ma przewagę negocjacyjną na kupującym jeśli < 1 kupujący ma przewagę nad sprzedającym BATNA Best alternative to negotiated agreement. Najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia. To nic innego jak PLAN B. To wyjście awaryjne na wypadek, kiedy prowadzone właśnie negocjacje zakończą się fiaskiem. BATNA chroni negocjatora przed: odmową zaakceptowania warunków korzystnych, akceptacją warunków niekorzystnych. BATNA to siła negocjatora. To świadomość pozwalająca ocenić, czy negocjator winien zgodzić się na ofertę czy też ją odrzucić. BOULWARISM Taktyka polegająca na składaniu jednej, jedynej i ostatecznej oferty („weź to albo zostaw”) w negocjacjach, gdzie nie ma miejsca na ustępstwa lub dalsze dyskusje. Nazwa pochodzi od nazwiska byłego CEO General Electric, Lemuela Boulware’a, który tę taktykę promował. CONTINGENCY CONTRACTS Można przetłumaczyć jako umowy warunkowe. Są to kontrakty, w których pewne elementy pozostają nierozstrzygnięte dopóki w przyszłości nie zajdzie jakiś warunek. EDR Environmental Dispute Resolution Pozasądowe rozwiązywanie sporów w negocjacjach dot. środowiska naturalnego. GRANICA BÓLU / DOLNA LINIA POROZUMIENIA To poziom poniżej/powyżej którego nie można zejść w negocjacjach. MESO Multiple Equivalent Simultaneous Offers Przedstawianie kilku ofert jednocześnie. NWO Najbardziej wiarygodna oferta. Najkorzystniejsza dla nas oferta, która mieści się w granicach rozsądku i jest do przyjęcia przez drugą stronę. Im mniej wiemy o naszym kontrahencie, tym wyższe powinny być nasze wstępne oczekiwania. ODR Online Dispute Resolution Pojęcie pochodne do ADR. Rozwiązywanie konfliktów za pomocą nowoczesnych środków przekazu (video konferencja, telekonferencja) PICOS Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers. Metoda rozwinięta na początku lat 90-tych XX wieku przez GM, polegająca na pomaganiu dostawcom w obniżaniu ich kosztów, tak by uzyskać niższe ceny od tych dostawców i w efekcie mieć niższe koszty własne. PSS Post settlement settlments Ustalenia poumowne. Warunki wynegocjowane już po doprecyzowaniu obustronnie potwierdzonych warunków kontraktu. PRISONER’S DILEMMA “Dylemat więźnia” to swego rodzaju paradoks występujący w teorii gier. Paradoks polega na tym iż dwoje osób, (teoretycznie zakładając) myślących racjonalnie i działających w swoim dobrze pojętym interesie (kosztem drugiej strony) doprowadza do wyniku który jest dla nich mniej korzystny, niż gdyby podjęli decyzję w oparciu o zasadę współpracy. “Dylemat więźnia” jest nieodzownym elementem procesu negocjacyjnego. RESERVATION VALUE Najgorszy wynik negocjacji jaki jesteśmy w stanie zaakceptować, daleki od wyniku w pełni satysfakcjonującego, czyli Target Value. Np. jeśli negocjujesz swoje miesięczne zarobki, to poziom 20 000 Pln będzie Target Value / Aspiration Value, a poziom 16 Pln będzie Reservation Value. TARGET VALUE / ASPIRATION VALUE Nasz cel w negocjacjach, czyli wynik którego uzyskanie dałoby nam pełną satysfakcję z procesu negocjacyjnego. WATNA Worst alternative to negotiated agreement. Najgorsza alternatywa do negocjowanego porozumienia. ZOPA Zone of possible agreement. Obszar możliwego porozumienia. ZOPA w niektórych publikacjach występuje pod nazwą Green Zone. Może Cię zainteresować: BATNA check list Owocowe procesy negocjacyjne Opublikowano: 2022-07-03 Jakiś czas temu usłyszałam o „apple oragne coconut theory”. Doszłam do wniosku, że można ją przełożyć na procesy negocjacyjne, tworząc owocowe procesy negocjacyjne. Owocowe procesy negocjacyjne A zatem […] Dividing or Expanding the Pie Opublikowano: 2022-06-19 Dividing or Expanding the Pie to nic innego jak podział tortu albo jego powiększenie, a w negocjowaniu to dwa przeciwstawne podejścia. U nas mówi się “zjeść ciastko i mieć ciastko”. […] Problem z win-win Opublikowano: 2022-05-21 Win-win jest najbardziej promowanym wynikiem negocjacji. Przy takim rozwiązaniu wszystkie uczestniczące strony są zadowolone. Czy jednak win-win jest najlepsze? Czy win-win zawsze prowadzi do optymalnych rozwiązań? Jaki jest problem z […] Zwierzęce style negocjacji Opublikowano: 2022-04-09 Prowadząc rozważania o stylach negocjowania mamy na myśli najczęściej podział na styl miękki, twardy i rzeczowy. Zdecydowanie rzadziej spotyka się inne klasyfikacje, tu dla przykładu zwierzęce. Dziś kilka słów na […] Negocjacje pokojowe Opublikowano: 2022-03-05 Negocjacje pokojowe – co to jest i kiedy mają miejsce? Kiedy dochodzi do negocjacji pokojowych, najczęściej przebiegają one w następujących krokach: zawieszenie broni, rozejm, traktat pokojowy. Negocjcje pokojowe Zawieszenie […] Metoda happy-happy Opublikowano: 2022-02-19 Wszyscy zapewne słyszeli o win-win, czyli metodzie, która ma przynieść satysfakcję wszystkim zaangażowanym w proces negocjacyjny stronom. Świat jednak się nie zatrzymał, negocjacje też nie. Proces negocjacji poddawany jest nieustannym […] Co to jest BATNA? Opublikowano: 2022-01-16 BATNA to najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia. To inaczej rzecz ujmując PLAN B, albo zabezpieczenie na wypadek gdyby prowadzone właśnie negocjacje zakończyły się fiaskiem. BATNA to siła negocjatora. To […] Negotiate in the dark Opublikowano: 2022-01-02 To negotiate in the dark – niestety nie ma dobrego tłumaczenia tego zwrotu. Można to przetłumaczyć jako negocjowanie z ukrycia, albo negocjowanie w ciemności. Oznacza to niebezpośredni udział w procesie […] Rozwój kompetencji negocjacyjnych Opublikowano: 2021-12-25 Na mojej ponad dwudziestoletniej drodze zawodowej zakupy i negocjacje pojawiły się dość szybko, czyli ponad 16 lat temu. Owe kilkanaście lat temu moje umiejętności negocjacyjne były żadne. Również moje postrzeganie […] Miejsce negocjacji Opublikowano: 2021-12-11 U mnie czy u ciebie? Do mnie czy do ciebie? – to nie są pytania dotyczące romantycznej schadzki. To zasadnicza kwestia, którą należy rozstrzygnąć przed pierwszym spotkaniem negocjacyjnym. Dziś kilka […]

cena do negocjacji co to znaczy